Prodajni trendovi u transportu i logistici

Savremeno tržište i mnogobrojna konkurencija primoravaju kompanije da razvijaju nove sisteme prodaje i unapređuju svoj odnos sa klijetima. U današnjem savremenom poslovanju, tržišta se brzo menjaju i razvijaju, pa samin tim i potrebe i zahtevi klijenata. Kako prepoznati te potrebe, kako unaprediti i razviti poslovanje, koji su to prodajni trendovi, razgovaramo sa Jovanom Stajčić, Key Account Manager, kompanije FERCAM.

FERCAM je logistička kompanija sa sedištem u Bolzanu u Italiji, koja je svoje poslovanje započela još davne 1949. godine. Danas, kompanija ima jaku mrežu od 92 poslovnice u Evropi, Maroku, Tunisu i Turskoj. U Beogradu posluju od 1. avgusta 2017. i u protekih godinu dana ostaveni su značajni rezultati na domaćem tržištu.

Kako se gradi odnos sa klijetima?

Prvenstveno da naglasim da ljudi posluju sa ljudima, što se često zaboravlja u većini kompanija. S tim u skladu odnos se gradi na poverenju. Bitno je da već na početku uspostavite prijatnu komunikaciju i dobro cenite kratko vreme koje dobijate u prvom kontaktu sa potencijalnim klijentom. Prenesite energiju i uverenje da je vaše logističko rešenje najbolje. Najčešće zahtev novog klijenta dolazi upravo u situaciji, kada njihovi partneri nisu u prilici da daju brzo rešenje (kratak rok isporuke prozivoda kupcu, nedostatak sirovina za proizvodnju…). Pokažite pouzdanost nudeći okvirno rešenje za dati logistički zahtev i definište rok konačne ponude. Cilj je ostaviti dobar utisak i iskoristit svaku priliku da to bude vaš novi uspešni projekat!

Kako unaprediti postojeći odnos?

Posao Key Account Manager-a je vođenje klijenta, građenje odnosa i težnja stalnom unapređenju i razvoju zajedničke saradnje. Potrebno je dobro poznavati specifičnosti zahteva i potreba klijenta. Biti inovativan i dati predloge rešenja koja će unaprediti poslovanje i smanjiti logističke troškove.

Morate pružiti klijentu osećaj brige i važnosti. Od velikog značaja je biti u stalnom kontaktu i organizovati sastanke na mesečnom – kvartalnom nivou, kako bi uvek razmotrili dosadašnju saradnju, prostor za nove projekte i unapređenje postojećih poslova. Svaki odnos se gradi aktivno!

Kako odgovoriti na pritisak najniže cene?

Danas je veliki pritisak na smanjenju logistiških troškova pa samim tim i cena usluga. Najpovoljnija cena najčešće povlači i najnižu pouzdanost usluge. Postoje klijenti, kojima je jedino bitna najniža cena u datom trenutnku, te se upitno i opredeljuju za dobavljača ne vezujući se za istog. S druge strane, javljaju se klijenti koji biraju pouzdanost, kvalitet i žele dugoročnu partnersku saradnju uz tržišne cene.

Najpovoljnije rešenje, bazirano samo na kriterijumu “najniže cene” , vrlo lako može povući visoke dodatne troškove. Angažovanjem nepouzdanog dobavljača može doći do kašnjenja u isporuci, problema sa dokumentacijom usled nedovoljnog poznavanja carisnkih procedura ili štete na robi (neadekvatno obezbeđena roba u transportu, veliki broj pretovara kod zbirnog transporta).

Koji su to trendovi u prodaji?

Potrebno je aktivno pratiti zahteve klijenata. Ići im u susret, razumeti ih i ponuditi najbolje rešenje. Tržište je vrlo dinamično i traži brzu reakciju, znanje, fleksibilnost i sposobnost donošenja odluka pod pritiskom i u vrlo kratkom vremenskom periodu.
Preuzeti inicijativu, dobro poznavati kako samo tržište, tako i opeartivni deo posla. To daje snagu i samopouzdanje u pregovorima i donosi prednost u odnosu na konkurenciju.

Poslove sklapaju jaki ljudi, a ne sistemi.